В чем разница между активными и пассивными продажами?
Основная цель любого собственника предприятия – это постоянно развивающаяся и увеличивающаяся клиентская сеть. Только в этом случае можно достичь роста продаж. Как же это сделать? Ответ на это выглядит достаточно простым.
Даже в век развитых интернет-технологий и продвинутых цифровых решений, специалисты по продажам, консультанты, менеджеры и продавцы являются локомотивом бизнеса. Они способны заинтересовать клиента и организовать сделку. От их компетентности зависит то, насколько удовлетворенным останется человек. А это, в результате повлияет на то, останется ли он постоянным клиентом или уйдет к конкурентам.
Способы ведения продаж
На сегодняшний день существуют два основных способа, как можно продать товар или услугу:
- Активный.
- Пассивный.
Каждый из них имеет свои недостатки, преимущества и отличительные особенности. Именно поэтому необходимо понимать роль менеджера в каждом виде сделки.
Пассивные продажи
Чаще всего такой вид сделки заключается в магазине, куда приходит покупатель. Дело в том, что в этом случае человек знает, чего он хочет. И поэтому он нацелен на определенный товар или группу продукции. Роль продавца здесь сводится к своеобразному сопровождению и консультированию. Он не принимает активного участия во влиянии на выбор или приоритеты человека, пришедшего за покупкой.
Таким образом, становится очевидно, что между клиентом и менеджером по продаже (или продавцом) в этом случае выстраиваются краткосрочные отношения при которых на покупателя не может быть оказано существенного влияния.
Очень важно, чтобы в этом случае менеджер обладал такими чертами характера и профессиональными навыками, как:
- терпение;
- ненавязчивость;
- доброжелательность;
- открытость;
- благосклонное отношение к потребителю или покупателю. Приветливость и компетентность.
Если у него получится проявить все вышеперечисленные черты, то, скорее всего, клиент еще раз обратится в эту фирму, магазин или предприятия.
Активные продажи
По причине экономического спада и насыщения рынка конкурентами, любой собственник бизнеса вынужден ожесточенно бороться за каждого клиента. И в этом ему могут помочь профессиональные менеджеры. Они осуществляют телефонные и другие виды коммуницирования с постоянными и перспективными клиентами для того, чтобы продать товар или услугу.
Последовательность действий при совершении активных продаж
Успех в активных продажах обусловлен не только мастерством менеджера, но и той последовательностью действий, которую он использует. В большинстве случаев придерживаются следующих шагов:
- формирование исходной информации;
- совершение холодного звонка – в этом случае определяется круг лиц, с которыми будет осуществляться дальнейшая работа;
- определение основных желаний и потребностей круга клиентов;
- формирование и представление презентации;
- подготовка к ответам и возражениями потенциального или постоянного клиента;
- работа в режиме «торг»;
- совершение сделки с оформлением документации и договорных обязательств;
- формирование обратной связи с потребителем;
- работа над совершением будущих сделок.
Индивидуальные требования к менеджерам по активным продажам
Для увеличения своей индивидуальной активности и перспективного увеличения уровня доходов фирмы, менеджеры должны работать особо эффективно с холодной и теплой клиентской базой. При этом эти специалисты должны проявлять высокие профессиональные знания и определенные личные качества для достижения поставленных целей:
- выдержку и терпение;
- быстроту реакции и умение вести диалог;
- позитивное отношение к людям;
- отсутствие страха неудач;
- мотивацию.
На сегодняшний день существуют три основные типа менеджеров, которые ведут активные продажи:
- консультант;
- презентатор;
- эксперт.
Именно эксперт является наиболее эффективным специалистом по продажам. Его широкий кругозор в самых разных областях позволяет ему ориентироваться при разговоре с клиентом и поворачивать разговор в нужную для него сторону. Он умеет убеждать и реализовывать продукцию.
Чаще всего менеджеры высокого класса по активным продажам используются в таких областях, как рекламные агентство, юридические фирмы, туристические агентства, оптовые фирмы, реализующие самые разнообразные виды продукции.
Просмотров:
932Поделиться:Похожие статьи:
Лучшее время для исходящих звонков
Исходящие звонки — эффективный инструмент телемаркетинга. А можно ли подобрать «удачное» время для их совершения?Просмотров: 602
Просмотров: 1374
14 способов увеличить продажи в бизнесе
Повышение продаж товаров и услуг – достаточно сложная задача, хотя и существует достаточно много способов достичь желаемого.Просмотров: 516
Получите консультацию бесплатно!
Свяжитесь с нами.